PapierbergEen organisatie vroeg Ravestein & Zwart onlangs mee te denken over het vergroten van haar gunningskansen bij een specifieke opdracht. Wat volgde was een inspirerend proces, waarin we samen met de opdrachtgever werkten aan een duidelijke boodschap in aantrekkelijke bewoordingen.

Onlangs mocht Ravestein & Zwart weer aan de slag met een aanbesteding. Niet één waarop we zelf inschreven. Nee, een organisatie wilde ons professionele oordeel over hun aanbieding. De stapel A4’tjes die ons werd toevertrouwd ademde weken van voorbereiding. Er was goed nagedacht over mogelijke risico’s, over manieren om deze te ondervangen en over kansen die nog benut zouden kunnen worden. Verschillende mensen hadden, elk vanuit hun expertise, een inhoudelijke bijdrage geleverd. Alle ingrediënten voor een goed verhaal waren aanwezig.

Verkoopargumenten helder verwoorden

Alleen: de samenhang ontbrak. We signaleerden dubbelingen, losse eindjes, inconsequenties. Hierdoor bleef het geheel nogal aan de oppervlakte. Het maakte niet echt een verpletterende indruk. Onze contactpersoon vertelde dat hij dat eigenlijk al lang wist. Maar dat het hem, juist omdat hij er zo nauw bij betrokken was, niet lukte om de verkoopargumenten goed en helder te verwoorden. Zouden wij misschien… Uiteraard.

Duidelijke boodschap

Wat volgde was een inspirerend proces, waarin we samen met de opdrachtgever werkten aan een duidelijke boodschap in aantrekkelijke bewoordingen. Grappig hoe snel je in een dergelijk traject omschakelt van ‘zij’ naar ‘wij’. ‘Wat bedoelen we precies? Kunnen we dat concreet maken? Geven we hiermee wel antwoord op de vraag?’ Het resultaat was tien A4 gewogen woorden, verpakt in fraaie volzinnen.

Kwaliteit en uniformiteit

En? Hebben ‘we’ de aanbesteding gewonnen? Nee, we werden nipt tweede. De winnaar scoorde net iets beter op oplossingen. Met de inschrijving bleef onze klant de overige aanbieders ver voor, en leverde een prima visitekaartje af. Dat ligt natuurlijk voor het overgrote deel aan het knappe denkwerk van de medewerkers. Als R&Z hebben wij voornamelijk de kwaliteit en uniformiteit van de aanbieding verbeterd. En daarmee hopelijk toch het verschil gemaakt tussen de tweede en de derde plek. Oh ja, volgende keer gaan we samen voor de eerste plaats!